Bevezetés

Az utóbbi évtizedekben a fejlett világ vállalatainak számos új típusú kihívással kellett és kell szembenézniük. Piore és Sabel (1984) egyenesen egy korszak lezáródásáról, a tömegtermelés válságáról tudósítanak nagy hatású és sokat vitatott könyvükben. Érvelésük szerint a tömegtermékek piacai telítõdtek, a fogyasztói igények a specializált, magasabb minõséget képviselõ termékek irányába mozdultak el. A változékonnyá váló piaci környezetben a termékciklusok rövidülése és az új technológiák bevezetésének tetemes költségei és kockázatai következtében a vállalatok egyre inkább innovációra kényszerülnek. A megváltozott feltételekhez való alkalmazkodásnak csak egyik formája a vállalati szervezet megújulása. A vállalatok közötti kapcsolatok is jelentõs átalakuláson mennek keresztül. A változások tetten érhetõk mind a beszállítói-vevõi kapcsolatokban, mind pedig versenytársak között formálódó stratégiai szövetségek elterjedésében. A tömegtermelés válsága lehetõséget teremt az ipari övezetek lokális hálózatot alkotó rugalmas és specializált vállalatainak prosperálására. A gazdálkodó szervezetek közötti kapcsolatok átváltozására reflektálva egyes szerzõk a "piac" és a "hierarchia" mellett egy harmadik irányítási mechanizmus, a hálózat (vagy hálózati szervezet) létezése mellett érvelnek (lásd például Powell-Smith-Doerr 1994; Grabher 1993).

A vállalatközi kapcsolatok újabban megjelenõ mintázatainak tanulmányozásakor elkerülhetetlen a bizalmi viszonyok és az azt befolyásoló tényezõk vizsgálata. A gazdálkodó egységek közötti bizalom empirikus vizsgálata során arra fogunk választ keresni, hogy a hazai feldolgozóipari vállalatok értékesítési kapcsolatai milyen mértékben támaszkodnak a bizalomra. Azt is megkíséreljük majd, hogy magyarázatot adjunk arra, milyen tényezõk játszanak szerepet abban, hogy egyes vállalatok magas bizalomszintû kapcsolatokat alakítanak ki üzleti partnerekkel, míg mások alacsony bizalomszintûeket.

Mielõtt hozzálátnánk a fenti kérdések tárgyalásához, elõször is tisztáznunk kell, mit értünk bizalmon. A kérdéskör az utóbbi egy-két évtizedben több tudományágban is az érdeklõdés homlokterébe került. Többek között szociológusok, pszichológusok, közgazdászok és szervezetelmélettel foglalkozók tollából jelentek meg írások. A rendelkezésünkre álló irodalom meglehetõsen szerteágazó. A tanulmány következõ részében azt fogjuk áttekinteni, hogy mennyiben fedezhetõk fel közös elemek a bizalom különbözõ koncepcióiban.

Az elméleti áttekintés lezárásaként áttérünk a fogalom általános tárgyalásáról a szervezetek közötti bizalom problémájára. Itt részben Mari Sako (1992), részben pedig Karl-Dieter Opp (1996) munkájára fogunk támaszkodni, amikor azt a kérdést járjuk körül, hogy milyen tényezõk befolyásolhatják a szervezeteket abban, hogy alacsony vagy magas bizalomszintû szerzõdéses kapcsolatokra törekedjenek.
 

A bizalom fogalmáról

A bizalom azon fogalmak közé tartozik, amelyek számtalan jelentést hordoznak, de a különbözõ felfogások között találni azért közös elemeket (Rousseau-Sitkin 1998; Lane-Bachmann 2000).

A különbözõ diszciplínák (szociológia, pszichológia, közgazdaságtan) képviselõi többnyire osztják azt az álláspontot, hogy a bizalom fogalma feltételezi a bizonytalanság vagy kockázat fennállását (Rousseau-Sitkin 1998). Ebben a felfogásban a bizalom egy lehetséges módja annak, hogy a szereplõk megbirkózzanak a cserekapcsolatokban rejlõ bizonytalansággal vagy kockázattal (Lane-Bachmann 2000). "A bizalom a kockázat specifikus problémáira adott megoldás" (Luhmannt idézi Sztompka 1999).

A bizalom szociológiai megközelítésében a bizonytalanság és a kockázat a cserekapcsolatok természetes velejárói. Ennek hátterében az idõ és az informáltság problémája áll, melyre Simmel mutatott rá elsõként. A társadalmi interakcióban a válasz gyakran idõben késleltetett, és a kezdõ lépést annak a (teljes) tudásnak a hiányában kell megtenni, hogy mi lesz a cserepartner válaszlépése. Ehhez pedig a bizalom egy bizonyos fokára van szükség (Simmelt idézi Lane-Bachmann 2000).

A különbözõ elméletek második közös feltevése a bizalmi viszony szereplõinek (trustor és trustee) interdependenciájára vonatkozik (Rousseau-Sitkin 1998, Lane-Bachmann 2000). A felek kölcsönös függését illetõ feltevést jól szemlélteti Dasgupta bizalommeghatározása. A szerzõ bizalom alatt az egyik szereplõnek a másik fél cselekvésére vonatkozó várakozásait érti, mely várakozások hatással vannak az illetõ egyén saját cselekvésének megválasztására, feltéve, hogy a szóban forgó cselekvésrõl szóló döntést az egyénnek elõbb kell meghoznia, mintsem hogy megfigyelhetné a másik fél cselekvését (Dasgupta 1988). Vagyis a másik fél cselekvésével kapcsolatos várakozásnak következményeket kell maga után vonnia az egyén saját döntésére vonatkozóan (Luhmannt idézi Sztompka 1999).

Az eddig elmondottak alapján a bizalmat definiálhatnánk úgy is, mint az egyén arra való hajlandóságát, hogy sebezhetõvé (vulnerable) tegye magát kockázat fennállása és a bizalmi viszony szereplõinek kölcsönös függése mellett (Rousseau-Sitkin 1998). Ehhez kapcsolódik az a bizalomról szóló irodalomban gyakori kitétel, mely szerint a bizalmat kezdeményezõ várakozása az, hogy az egyik félnek a kockázat vállalásából eredõ sebezhetõségével a másik fél a kapcsolat során nem él vissza (Lane-Bachmann 2000). A közgazdaságtanban és a szervezetelméleti irodalomban honos megfogalmazással élve ez a kitétel az opportunista magatartás hiányát jelenti (lásd pl. Williamson 1985). Tetten érhetõ ez a feltevés többek között Gambetta bizalomról szóló fejtegetéseiben is. E szerint amikor az egyik szereplõ megbízik a másikban, akkor az a szubjektív valószínûségi szint, melyet ahhoz rendel, hogy a másik szereplõ jövõbeli cselekvése számára hasznos, vagy legalábbis nem hátrányos, kellõen magas ahhoz, hogy a vele való kooperációt válassza (Gambetta 1988).

A bizalom fogalmában ugyanakkor azt is feltételeznünk kell, hogy a másik fél rendelkezik akkora szabadsággal, hogy ne feleljen meg az egyik fél vele szemben megfogalmazott várakozásainak (Gambetta 1988). Ellenkezõ esetben, vagyis ha a másik fél cselekvési lehetõségei szigorúan korlátozottak lennének, a bizalom szerepe az egyik fél döntéseinek irányításában arányosan kisebb volna (Gambetta 1988). A bizalmat úgy is meghatározhatjuk tehát mint a mások szabadságával való megbirkózás eszközét (Luhmannt idézi Gambetta 1988).

A fenti rövid áttekintésbõl látható, hogy az egyes tudományterületek egymástól különbözõ bizalomkoncepcióinak léteznek közös elemei. Amiben a téma kutatóinak álláspontja jelentõsebb eltérést mutat, az az, hogy miben látják a bizalom indítékát vagy alapját (racionális kalkuláció, értékek és normák közös készlete stb.).

Megjegyezzük, hogy a fenti fejtegetésben a bizalmat mint a társadalmi kapcsolatok kvalitását konceptualizáltuk. Ez csak egy a lehetséges megközelítések között. A szociológiai irodalomban alapvetõen a bizalom három különbözõ felfogásával találkozhatunk. A bizalmat úgy is tételezhetjük, mint a személyiség jellemzõ vonását. Számos szerzõ feltételezi egy alapvetõ bizalomra való hajlandóság létezését, amelynek kialakulása a sikeres gyermekkori szocializáció következménye. Egy harmadik perspektívából a bizalom sem nem társadalmi kapcsolat, sem nem pszichológiai hajlandóság, hanem kulturális szabály. Ha a bizalmat megkövetelõ szabályokat vall magáénak egy közösség, és ezeket a közösség tagjai mint adottat és külsõt észlelik, akkor ezek erõs kényszert jelentenek a bizalom gyakorlására vagy megvonására vonatkozóan (Sztompka 1999).
 

Bizalom a vállalatok közötti kapcsolatokban

Mari Sako 1992-es, Prices, Quality and Trust címû könyvének fõ kérdése, hogy milyen tényezõk magyarázzák a vállalatközi kapcsolatok egymástól eltérõ mintázatait. Miért van az, hogy a vállalatok a koordináció más és más módjait választják? Kissé pontosabban megfogalmazva a kérdést: milyen vállalat-specifikus, iparági szintû és társadalmi tényezõk befolyásolják a koordináció módjának megválasztását?

Kiindulópontként Sako a beszállítói-vevõi kapcsolatok koordinációjának két ideáltípusát írja le, amelyek leginkább egy kontinuum végpontjaiként foghatók fel. A skála egyik végpontján azok a szerzõdéses kapcsolatok találhatók, melyekben a felek megtartják egymás között a három lépés távolságot. Ezt a kapcsolati típust Sako "távolságtartó szerzõdéses viszonynak" nevezi (arm's-length contractual relation). A szerzõdéses kapcsolat egy meghatározott, diszkrét gazdasági tranzakciót takar. A szerzõdésben a felek kötelezettségeit még az ügylet megkezdése elõtt rögzítik minden eshetõség figyelembe vételével. A másik kapcsolati típust (obligational contractual relation) leginkább "elkötelezõdésen alapuló viszonyoknak" fordíthatjuk le. A szerzõdés itt az üzleti partnerek kölcsönös bizalmon alapuló viszonyrendszerébe beágyazott. Ennek alapján a tranzakcióra anélkül kerül sor, hogy a felek az összes feltételben elõzetesen megállapodnának (Sako 1992).

A két ideáltípus mindent kimerítõ összehasonlítása helyett itt megelégszünk a legfontosabb különbségek kiemelésével.¹ Ezek szerint az "elkötelezõdésen alapuló" kapcsolatok, szemben a "távolságtartó viszonyokkal", a felek nagyobb tranzakciós függésével, hosszabb idõtávval, a felek arra vonatkozó nagyobb hajlandóságával, hogy még az árak rögzítése elõtt rendeléseket kezdeményezzenek, illetve fogadjanak el, az írásos szerzõdéseknek a kapcsolatban betöltött kisebb szerepével, végül pedig az információ, a know-how és a kockázatok partnerek közötti megosztásával jellemezhetõk.

A kapcsolatok két ideáltípusa mindenekelõtt az üzleti partnerek közötti bizalom (bizonyos típusainak) jelenlétében, illetve annak hiányában mutatkozik meg. Ennek részletesebb tárgyalása elõtt azonban ki kell térnünk arra, hogy mit ért a szerzõ bizalom alatt, s annak milyen típusait különbözteti meg.

Sako meghatározásában a bizalom az egyik üzleti partnernek a másikkal kapcsolatos azon várakozása, miszerint az kiszámítható és kölcsönösen elfogadható módon viselkedik. Kiszámíthatóságról különbözõ okokból kifolyólag lehet szó, és ez módot ad arra, hogy különbséget tehessünk a bizalom három típusa között. A "szerzõdéses bizalom" (contractual trust) a tisztesség és az ígéretek megtartásának közösen osztott normáján alapul (Sako 2000). A bizalom ezen típusát úgy határozhatjuk meg, mint az egyik szerzõdõ fél azon várakozását, hogy a másik fél az ígéreteit betartja. Azok az üzleti kapcsolatok, amelyekben a felek inkább szóbeli megállapodásra támaszkodnak az írásos szerzõdésekhez képest, a szerzõdéses bizalom magasabb fokával jellemezhetõk (Sako 1992).

A másik fél kiszámíthatóságáról azonban beszélhetünk más összefüggésben is. Az úgynevezett "hozzáértésbe vetett bizalom" (competence trust) az üzleti partner arra vonatkozó várakozása, hogy a másik fél rendelkezik a vállalt feladat teljesítéséhez szükséges technikai és menedzseri kompetenciával (Sako 1992). A bizalomnak ez a fajtája a szerzõdõ feleknek az üzleti magatartással, a technikai és vezetési elvárásokkal kapcsolatban vallott közös felfogásán alapul (Sako 2000).

A bizalom fentebb bemutatott két típusát illetõen fontos megjegyeznünk, hogy ezek bármilyen üzleti kapcsolat zökkenõmentes mûködéséhez nélkülözhetetlenek, legyen az akár "távolságtartó", akár "elkötelezõdésen alapuló" viszony. A szerzõdéses viszonyok két ideáltípusa (távolságtartó és elkötelezõdésen alapuló) a bizalom egy harmadik válfaja, az úgynevezett goodwill bizalom mentén különíthetõ el. Az elõzõ két típustól eltérõen ez a bizalom egy diffúz fajtája. A "goodwill bizalom" esetében - szemben a "szerzõdéses bizalommal" - nincsenek explicit ígéretek, melyek megtartását a felek egymástól elvárnák, és - szemben a "hozzáértésbe vetett bizalommal" - nincs szó rögzített szakmai sztenderdekrõl sem. Ennek a bizalom típusnak a sajátossága az egymással szembeni nem-specifikus kötelezettségek (open commitments) kölcsönös elvárása (Sako 1992). "Goodwill bizalom" akkor alakulhat ki, ha a felek között egyetértés van a fair magatartás elveire vonatkozóan (Sako 2000).

A szerzõdéses kapcsolatok két ideáltípusa közötti különbség a "goodwill" bizalom jelenlétében vagy hiányában ragadható meg: a bizalomnak ez a fajtája csak az "elkötelezõdésen alapuló" üzleti viszonyokban található meg (Sako 1992).

A vállalatok közötti kapcsolatok két ideáltípusának ismeretében visszatérhetünk arra a kérdésre, hogy milyen tényezõk magyarázzák a kapcsolatok egymástól eltérõ mintázatait. Sako könyvében a japán és a brit vállalatok közötti szerzõdéses viszonyok empirikus vizsgálatára tesz kísérletet. Azt találja, hogy bár akadnak kivételek, a beszállítói-vevõi kapcsolatok Nagy-Britanniában jellemzõen "távolságtartó szerzõdéses kapcsolatok", Japánban pedig "elkötelezõdésen alapuló szerzõdéses kapcsolatok" (Sako 1992).

Sako a szerzõdéses kapcsolatokban megfigyelhetõ különbségek magyarázatára egy szocioökonómiai modellt állít fel. A szerzõ explicit módon támaszkodik a gazdaságszociológiából jól ismert beágyazottság koncepciójára (Granovetter 1985), mely szerint a gazdasági cselekvés nem légüres (társadalmi) térben, hanem társadalmi struktúrákba beágyazottan megy végbe. Ennek megfelelõen azok a tényezõk, amelyeket a közgazdasági elemzések szokásosan exogén változókként tételeznek (az egyéni preferenciák, technológia), itt a modell szempontjából endogén változók. Olyan tényezõk befolyásolják õket, mint a múltban és a jelenben létezõ ideológiák, kulturális és vallási tradíciók, valamint társadalmi és morális normák (Sako 1992).

A szerzõdéses kapcsolatok empirikusan megfigyelhetõ mintázatainak eltéréseit alapvetõen a tényezõk három csoportja okozza. Elõször és mindenekelõtt a nemzetgazdaságok közötti különbségek, melyek az országspecifikus intézményeknek és kulturális diszpozícióknak köszönhetõk. Ezek között kiemelt szerepe van a jogszabályi környezetnek, a pénzügyi rendszernek és a foglalkoztatási rendszernek. A banki központú pénzügyi rendszer a hosszú távú vállalatközi kapcsolatokat támogatja, míg a tõkepiac központú pénzügyi rendszer a rövid távú szemléletet erõsíti. Sako feltételezi továbbá, hogy az egyes országokban erõs a hasonlóság a beszállítói-vevõi kapcsolatok és a foglalkoztatási viszonyok mintái között. A szektorok közötti különbségek technológiai és piaci tényezõkre vezethetõk vissza. Az azonos iparágak vállalatai közötti eltérések pedig végsõ soron a menedzserek céljainak és attitûdjeinek különbségeibõl származnak (Sako 1992).

Tekintve, hogy az empirikus vizsgálat alapjául szolgáló minta csak a hazai feldolgozóipari vállalatok adatait tartalmazza, figyelmünket itt az iparági szintû különbözõségek elemzésére fordítjuk.

A brit és a japán vállalatok körére kiterjedõ empirikus vizsgálat azt mutatja, hogy bizonyos iparágak nagyobb hajlandóságot mutatnak a "távolságtartó szerzõdéses kapcsolatok" létesítésére, mint más iparágak. Ezt többek között magyarázhatják a technológiák (termék- és folyamattechnológiák) eltérései.

A folyamattechnológia sajátosságai jól megragadhatók Williamson eszköz-specifikusság-koncepciójával. Minél inkább eszközspecifikus egy beruházás, annál nagyobb tere van a szerzõdéskötést követõ (post-contractual) opportunista magatartásnak mindkét fél részérõl. Minél inkább fennáll a szerzõdött felek opportunista magatartásának esélye, annál nagyobb mind a vevõ, mind pedig az eladó részérõl a hosszú távú elkötelezõdés igénye, és ezért egyre kifizetõdõbbé válik az üzletfelek részérõl a bizalmi viszony kiépítésébe való befektetés. Sako ezért azt feltételezi, hogy az eszközspecifikusság magasabb foka az "elkötelezõdésen alapuló" kapcsolatok kifejlõdését valószínûsíti.²

A szerzõdéses kapcsolatok mintázatait befolyásoló másik tényezõ a terméktechnológia. Nem mellékes, hogy az elõállított termékek (vagy részegységek) tömegtermékek vagy "testre szabott" termékek. A testre szabott termékek gyártása különbözõ módon történhet: a beszállító gyárthat a megrendelõ által szolgáltatott teljesen specifikált tervek szerint, vagy termelhet saját (a vevõ által jóváhagyott) tervek alapján is. Ez utóbbi megoldás a bizalom magasabb fokára tart igényt a vevõ részérõl (hozzáértésbe vetett és goodwill bizalom egyaránt). Ennek alapján Sako azt a hipotézist fogalmazza meg, hogy minél inkább testre szabottak a termékek, és minél inkább részt vesz a beszállító a fejlesztési és a tervezési folyamatban, annál szükségesebbé válik a szerzõdõ felek közötti "elkötelezõdésen alapuló" kapcsolat.

A beszállítói-vevõi kapcsolatok megválasztását befolyásolja a verseny természete is. Sako azt feltételezi, hogy amikor a versenyképesség megtartásához elengedhetetlen a jó minõség, a pontos szállítás és a folyamatos megújulás, az "elkötelezõdésen alapuló kapcsolatok" elõnyt élveznek a "távolságtartó kapcsolatokkal" szemben. Ugyanez a helyzet akkor is, ha a késztermék-elõállítók a minõség mellett a termékdifferenciáció tekintetében is versenyeznek. A versenypozíció megõrzése ekkor ugyanis a bizalom (szerzõdéses, a másik fél hozzáértésébe vetett és goodwill bizalom) magas fokát, valamint fokozott információcserét és koordinációt igényel a beszállító és a vevõ vállalat között.

A piaci kereslet ingadozása, karöltve a rövidülõ termékciklussal és a részegységek nagy számával, megsokszorozza a potenciális problémákat a termelés vállalatközi koordinációjában. Nincs egyértelmû válasz arra, hogy ilyen esetben a beszállítói-vevõi kapcsolatok mely típusát preferálják a szereplõk.

A beszállító szemszögébõl tekintve, a kereslet fluktuációjából adódó bizonytalanság Williamson nyomán (1985) magatartási és "környezeti" (vagy parametrikus) bizonytalanságra bontható le. A magatartási bizonytalanság kisebb az "elkötelezõdésen alapuló szerzõdéses kapcsolatok" esetében, köszönhetõen egyfelõl a vevõ üzleti terveivel (is) kapcsolatos információk áramlásnak, másfelõl pedig a vevõ azon törekvésének, hogy kisimítsa a kereslet ingadozásait. Ennek alapján Sako azt a feltételezést fogalmazza meg, hogy a beszállító "távolságtartó viszonyt" azon vevõkkel létesít, akikkel kapcsolatosan nagy magatartási bizonytalanságot feltételez, míg "elkötelezõdésen alapuló" szerzõdéses kapcsolatra olyan vevõkkel lép, akik várhatóan csökkenteni fogják a rendelési bizonytalanságot.

A beszállító-vevõi kapcsolatokra hatással lehetnek a keresleti várakozások is. Statikus gazdaságban az egyik szereplõ piaci részesedése a másik rovására növekedhet, és a vevõ az ártárgyalásokon a beszállító költségére realizálhat nyereséget (zéró összegû játék). Ilyen helyzetben a vevõ vállalat nem kíván elkötelezõdni egyetlen beszállító felé sem, hiszen így megõrizheti abbéli szabadságát, hogy beszállítóit az árak függvényében változtassa, illetve hogy rendeléseket töröljön, ha úgy szükséges. Ezzel szemben növekvõ gazdaságban, illetve iparágban nagyobb tere van az "elkötelezõdésen alapuló" kapcsolatok kialakulásának a "távolságtartó kapcsolatok" rovására.

Sako szerint nehéz ellenállni annak a kísértésnek, hogy azt feltételezzük, a piaci szerkezet is hatással van a beszállítói-vevõi kapcsolatok típusára, vagyis minél több alternatív üzleti partner van jelen, annál nagyobb tere van a "távolságtartó kapcsolat" kifejlõdésének, és fordítva, minél kisebb a lehetséges üzletfelek száma, annál valószínûbb az "elkötelezõdésen alapuló" kapcsolat kialakulása. Szerinte azonban nem törvényszerû, hogy a "távolságtartó szerzõdéses" viszony jellemzõbb atomisztikus piacszerkezet esetén, az "elkötelezõdésen alapuló" pedig koncentráltabb piacokon. A beszállítói-vevõi kapcsolatok típusa inkább a vállalatok azon választásán múlik, hogy hajlandók-e elkötelezett kapcsolatra (committed relationship) lépni függetlenül attól, hogy léteznek-e potenciális alternatív üzleti partnerek (Sako 1992).

Sako ez utóbbi álláspontjától eltérõek a Karl-Dieter Opp (1996) kooperatív vállalati magatartást leíró elméletébõl adódó következtetések. Opp vállalati mikro-makro modelljében a kooperatív magatartást befolyásoló tényezõk között megkülönbözteti a kooperációs normákat, a szankcionálási lehetõségeket, a kooperatív magatartásból vagy annak hiányából várható hasznot és a másik fél elõzetes kooperációját.

Opp szerint a másik fél elõzetes kooperációja annál valószínûbb, minél nagyobb a piaci szereplõk közötti kapcsolat kohéziója, a másik fél viselkedésének megfigyelhetõsége, és minél gyakoribbak az interakciók. Ily módon a piaci szerkezet atomisztikus jellege vagy koncentráltsága, az interakcióban résztvevõ szereplõk száma, a kapcsolatok áttekinthetõsége, a másik fél cselekvéseinek kontrollálhatósága befolyásolja a felek kooperációját mint elõzetes teljesítményt.
 

Az elemzés célja és a hipotézisek

Empirikus vizsgálatunkban az elõzetes kooperációt a bizalmi viszony megnyilvánulásának tekintve Opp modelljét is figyelembe vettük a gazdasági szereplõk közötti kapcsolatokat befolyásoló tényezõk elemzésekor. Ebbõl kiindulva elsõ feltevésünk arra vonatkozik, hogy a piaci szerkezet hatással van-e arra, hogy a vállalatok üzleti kapcsolataikban mennyire támaszkodnak a bizalomra. Ahogyan azt az elõzõ fejezetben láttuk, a szakirodalom alapján két egymástól eltérõ hipotézist állíthatunk fel. Opp nyomán azt feltételezhetjük, hogy minél átláthatóbb adott térben és idõben a piac szerkezete és a piaci szereplõk viselkedése, annál valószínûbb, hogy a gazdaság szereplõinek viszonyát a bizalom jellemzi. Az a vállalat tehát, melynek vevõköre koncentrált, vagyis amelyik kevesebb vevõvel áll kapcsolatban, inkább épít a bizalomra, mint az, amelynek vevõköre szórt, amely számára a piac nehezen átlátható és kontrollálható. Ezzel szemben Sako arra mutat rá, hogy bár nagy a kísértés azt feltételezni, hogy a piaci szerkezet hatással van a vállalatközi kapcsolatok típusára, mégsem egyértelmû, hogy a "távolságtartó szerzõdéses viszony" jellemzõbb atomisztikus piacszerkezet esetén, az "elkötelezõdésen alapuló" pedig koncentráltabb piacokon (Sako 1992).

Második hipotézisünk szerint összefüggés van az üzleti kapcsolat tárgyát képezõ termékek jellege és a bizalmi viszonyok között. Sako nyomán azt feltételezzük, hogy minél inkább "testre szabottak" a termékek, vagyis minél inkább egyedi igényeket elégítenek ki, annál nagyobb az esélye a szerzõdõ felek közötti "elkötelezõdésen alapuló kapcsolat" kialakulásának (Sako 1992).

Opp szerint a cserepartner elõzetes kooperatív magatartása a másikat is kooperációra készteti, miután a bizalmi kapcsolatokat erõsíti (Opp 1996). Ez alapján egy további hipotézist fogalmaztunk meg, mely szerint a partnerek kooperatív magatartása valamely tranzakciót megelõzõen a gazdaság szereplõiben a megbízhatóság érzetét kelti, és növeli a felek közötti bizalom szintjét.

A rendelkezésünkre álló adatbázison ellenõrizzük azt is, hogy van-e összefüggés a vállalatok piaci pozíciója, gazdasági helyzete, perspektívája és aközött, hogy milyen gyakran elõlegeznek bizalmat partnereiknek egy-egy gazdasági tranzakcióban. Sako szerint a keresleti várakozások hatással vannak a beszállító-vevõi kapcsolatok jellegére. Ennek alapján azt feltételezzük, hogy minél gyorsabb és határozottabb a kereslet növekedése, annál nagyobb tere van az "elkötelezõdésen alapuló kapcsolatok" kifejlõdésének a "távolságtartó kapcsolatok" rovására (Sako 1992).

Azt is ellenõrizni fogjuk, hogy van-e összefüggés a vállalatok mérete és a bizalmi kapcsolatok mûködése között. Gyakrabban építenek-e az interperszonális viszonyokhoz kötõdõ bizalmi kapcsolatokra a kis méretû vállalatok, mint a nagy, formálisan erõsebben szabályozott bürokratikus szervezetek? A formalizált kapcsolatok erõsödéséhez vezet-e a növekedés a szervezeten belül, csökkentve a személyes kapcsolatok, a bizalmi viszonyok szerepét?

A vállalatok tulajdonosi szerkezete és a bizalmi kapcsolatok mûködése közötti összefüggések verifikálása esetén a külföldi és magyar - ez utóbbin belül állami, illetve önkormányzati, magán- és dolgozói - tulajdonban lévõ gazdasági szervezetek társadalmi beágyazottságának különbségeit írhatjuk le. Az elõlegezett bizalom, a kötelezettségek és elvárások kiegyenlítetlensége, az aszimmetriák halmaza Coleman terminológiája szerint be nem nyújtott váltóként funkcionál, és minél magasabb a forgalomban lévõ váltók mennyisége, annál több a felhasználható társadalmi tõke (Coleman 1996). A változók közti szignifikáns kapcsolat esetén különbözõ tulajdonformák különbözõképpen járulnak hozzá a szereplõk által szabadon felhasználható társadalmi tõke felhalmozásához.

Végül a piac biztonsága, stabilitása megítélésének a vállalkozói magatartásra gyakorolt nyilvánvaló hatása miatt elemzésünkben külön foglalkozunk a gazdasági szereplõk biztonságérzetével. James S. Coleman a társadalmi tõke megteremtését, megõrzését és megsemmisítését befolyásoló tényezõk között a társadalmi hálózatok zártsága, az altruizmus ideológiája, a társadalmi kapcsolatok életben tartása, a rendszeres érintkezés mellett fontosnak tartja a társadalmi struktúra stabilitásának szerepét. (Coleman 1996). Ismeretes, hogy a rendszerváltást megelõzõ évtizedekben Magyarországon a második gazdaság társadalmi környezetének stabilitást nélkülözõ vonása, a megengedem-megszorítom politika váltogatása a piackonform viselkedéssel össze nem egyeztethetõ vállalkozói magatartást - pazarló fogyasztást, rövidtávú, gyors gazdagodásra törekvést, rossz minõséget - eredményezett (Gábor 1985). Adatsorainkon ellenõriztük, befolyásolja-e statisztikailag mérhetõ módon a kilencvenes évek végén az üzleti környezet biztonságának megítélése, hogy milyen gyakran építenek a gazdaság szereplõi a bizalomra, hagynak-e "be nem nyújtott váltókat" forgalomban, avagy szimmetrikus viszonyok kialakítására törekszenek, és az informális kapcsolatokat írásban rögzített feltételekkel és szankciókkal, szerzõdéses viszonyokkal helyettesítik.

Elemzésünkben a Budapesti Közgazdaságtudományi és Államigazgatási Egyetem Szociológiai és Szociálpolitikai Tanszéke által végzett Vállalati panelvizsgálat 1999. évi adatbázisát használjuk. Az adatfelvétel alapsokaságát a gyártással foglalkozó ipari vállalatok köre képezi. A mintavétel területi elhelyezkedés és létszámkategóriák szerint rétegzett.

A kérdõíves megkérdezés eredményeképpen összesen 379 vállalat válaszait dolgoztuk fel. A gazdasági szervezetek - jogi és nem jogi személyiségû társaságok - több mint fele (56%) legfeljebb 10 fõt foglalkoztató mikrovállalkozás, 32,6 százaléka 11-50 fõt foglalkoztató kisvállalkozás, a közepes méretû vállalkozás (51-300 fõs) a minta 8,6 százaléka, és 2,6 százalék az ennél nagyobb méretû cégek aránya.
 

A függõ változó definiálása és az alkalmazott módszerek

A vállalati magatartás vizsgálata során a gazdasági szereplõk közötti bizalmi kapcsolatokra vonatkozó rész a szóbeli és írásbeli szerzõdések, megállapodások születésének és a gazdasági cselekvésnek az összefüggéseit kutatja. A bizalmi kapcsolatok erõsségének mérésére alkalmasnak találtuk a kérdõív erre vonatkozó kérdését, ami alapján a bizalmi kapcsolatok erõsségét azzal mérjük, hogy a gyártás vagy a szolgáltatás nyújtása megelõzi-e az írásos megállapodások megkötését. A függõ változó definiálásához - megtartva az eredeti ötfokozatú skálát - mindössze az elnevezéseken változtattunk az alábbiak szerint.
 

Eredeti kérdés	A bizalom erõsségét mérõ változó
Mennyire jellemzõ önökre, hogy üzleti partnereiknek még az írásos szerzõdés megkötése elõtt, szóbeli megállapodás alapján elkezdik a gyártást, szolgáltatást?	A bizalom szintje (a bizalmi kapcsolatok erõssége)
(1) Egyáltalán nem jellemzõ	Nagyon alacsony
(2) Inkább nem jellemzõ	Alacsony
(3) Is-is	Közepes
(4) Jellemzõ	Magas
(5) Nagyon jellemzõ	Nagyon magas

A bizalom e definíciója alapján csak a Sako által "szerzõdéses bizalomnak" nevezett bizalomtípust áll módunkban vizsgálni. Ahhoz, hogy a hazai feldolgozóipari vállalatok közötti üzleti kapcsolatokat elhelyezhessük a Sako által bevezetett két ideáltípus, a "távolságtartó" és az "elkötelezõdésen alapuló szerzõdéses kapcsolatok" között, további ismeretekkel kellene rendelkeznünk, mindenekelõtt a szervezetek közötti "goodwill bizalom" mértékérõl. A távolságtartó és az elkötelezõdésen alapuló kapcsolatok közötti választóvonal ugyanis leginkább a "goodwill bizalom" jelenléte vagy hiánya mentén húzható meg.

Az általunk elemzett minta alapján kapott alapsor azt mutatja, hogy a vállalatok 39,2 százalékánál gyakran elõfordul, hogy bízva partnerükben, szóbeli megállapodás alapján megkezdik a gyártást, szolgáltatást. Ettõl csak kevéssel marad el azok aránya (36,2%), amelyeknél ez egyáltalán nem vagy csak igen ritkán fordul elõ.

1. táblázat
A gazdasági szereplõk megoszlása aszerint, hogy milyen gyakran játszik szerepet
gazdasági cselekvéseikben a bizalom

A bizalom szintje	N	százalék
Nagyon alacsony	72	19,0
Alacsony	65	17,2
Közepes	93	24,7
Magas	101	26,9
Nagyon magas	46	12,3
Összesen	377	100,0

A hipotéziseink ellenõrzéséhez szükséges függõ változók definiálásánál a kérdõív eredeti kérdéseinek használatára törekedtünk. Emellett azonban arra is szükség volt, hogy új változókat hozzunk létre. Ezt általában több azonos jellegû változó összevonásával (összeadásával) tettük meg, néhány esetben pedig dichotóm változókká transzformáltuk az eredeti adatokat.

A változók közötti kapcsolatot a megfelelõ alapsorok és kereszttáblák elemzésével, illetve ezek adataival végzett statisztikai számításokkal igyekeztünk feltárni. A kapcsolat tényét ?²-próbával ellenõriztük, ahol határértéknek az 5 százalékos szignifikanciát tekintettük. Az egyes változók mérési szintjének függvényében asszociációs és kontingencia-együtthatót is számoltunk, illetve szóráselemzéssel vizsgáltuk a változók közti összefüggést. A számításokhoz az SPSS statisztikai programcsomagot használtuk.
 

A piaci szerkezet koncentráltsága és a bizalmi viszonyok összefüggései

A piaci szerkezet koncentráltsága és a bizalmi viszonyok kapcsolatának vizsgálata különösen érdekes probléma, hiszen mint láttuk, eltérõ hipotézisek fogalmazhatók meg Karl-Dieter Opp és Mari Sako elmélete alapján. Míg Opp egyértelmûen ok-okozati kapcsolatot tételez fel aközött, hogy milyen mértékben atomizált (szórt) a vevõkör és milyen mértékû a kooperációra való hajlandóság, addig Sako szerint a beszállítói-vevõi kapcsolat típusa független a piaci koncentráció mértékétõl. Az összefüggéseket ezért igyekeztünk minél sokoldalúbban vizsgálni oly módon, hogy a piaci koncentráció fogalmának többféle definícióját használtuk. Ezt elõsegítette, hogy az eredeti kérdõív több olyan kérdést is tartalmazott, amely a vállalatok piacára, annak összetételére és változására vonatkozott:
 

A piaci szerkezet definiálásánál feltételeztük, hogy vizsgálatunk szempontjából csak annak van jelentõsége, hogy az adott cég vásárlói mennyire szórtak, illetve mennyire koncentráltak. Szórtnak tekintettük azt a vevõkört, amely jellemzõen személyi fogyasztókból vagy kiskereskedõkbõl, koncentráltnak pedig azt, amelyik "nagy" vevõkbõl (nagykereskedelmi cégek, közintézmények, további feldolgozásra vásárló vállalatok) áll. A harmadik kategóriába a vegyes piaccal rendelkezõ vállalatok kerültek. Ez alapján kétféle változót is definiáltunk. Az egyik esetben megköveteltük, hogy az adott vásárlói csoporttól származzon az üzleti forgalom 100 százaléka, ily módon három "homogén" kategóriát hoztunk létre. A másik esetben csak a dominanciát vártuk el (az adott vevõcsoport 50 százaléknál nagyobb részesedése az összforgalomból).

2. táblázat
A piaci szerkezet koncentráltsága a vásárlók különbözõ típusainak az üzleti
forgalomból való részesedése alapján

	Homogén		Domináns
	N	százalék	N	százalék
Koncentrált	140	38,3	281	77,0
Vegyes	198	54,3	18	5,0
Szórt	27	7,3	66	18,0
Összesen	365	100,0	365	100,0

A piaci szerkezet jellemzésére egy harmadik változót is bevezettünk az alapján, hogy mennyire meghatározó a vállalat piacán a legnagyobb vásárló: azt a piacot tekintettük koncentráltnak, ahol a legnagyobb vásárlótól származik az üzleti forgalom legalább 50 százaléka. Minden más vállalat a szórt vevõkörû kategóriába került. E szerint a definíció szerint koncentrált vevõkörrel rendelkezik a vállalatok 27 százaléka, míg 73 százalék vevõköre szórt.

A fentiek mellett érdekesnek tartottuk megvizsgálni a piac területi koncentráltságát is. Ennek mérésére a kérdõívben szereplõ kérdést ("Fõ termékeinek, illetve szolgáltatásainak legjellemzõbb piaca jelenleg") változtatás nélkül használtuk. A piacot annál koncentráltabbnak tekintettük, minél kisebb földrajzi területre terjed ki. A mintánkban szereplõ vállalatok 10,4 százaléka egy településre vagy annál kisebb lakókörzetre kiterjedõ helyi piacon tevékenykedik, 15,7 százalék több településen, 15,8 százalék egy vagy több megyében értékesíti termékeit. Az egész országra kiterjed a vállalatok 40,2 százalékának tevékenysége, 17,8 százalék pedig külföldre is értékesít.

A fentiek szerint különbözõképpen definiált piaci koncentráció hatását a bizalomra kétdimenziós kereszttáblák elemzése alapján esélyhányadosok, kontingencia együtthatók és ?²-statisztikák segítségével végeztük. Vizsgálatunk minden esetben azt mutatta, hogy a piaci szerkezet és a bizalmi viszonyok között nem mutatható ki statisztikailag szignifikánsnak mondható összefüggés - bármelyik indikátorát is használjuk a piaci szerkezetnek. Ellenõrzésképpen az eredeti intervallum szintû változókat - az egyes vevõtípusok százalékos részesedése az üzleti forgalomból - meghagyva szóráselemzéssel is vizsgáltuk az összefüggést, aminek eredménye teljes mértékben megerõsítette az elõbbieket. Vizsgálatunk tehát Opp-pal szemben a sakói elméletet látszik igazolni.
 

A termék jellege és a bizalom

A Mari Sako elmélete alapján megfogalmazott másik hipotézisünk szerint minél inkább "testre szabottak" a termékek (minél inkább egyedi igényeket szolgálnak ki), annál kiterjedtebb és szorosabb együttmûködésre van szükség a vállalat és a vevõje között, ezért annál nagyobb a bizalom szerepe a kapcsolataikban. Ez a feltevés nem mond ellent Karl-Dieter Opp megállapításainak sem, hiszen az egyedi vagy kisszériás termékek esetében a piac rendszerint átláthatóbb és könnyebben kontrollálható, mint tömegcikkek esetén.

A termékjelleget mutató változót a különbözõ terméktípusok forgalomból való százalékos részesedését mérõ eredeti változók összevonásával képeztük. Egy csoportba soroltuk azokat a vállalatokat, amelyeknél az üzleti forgalmat teljes egészében a kisszériás termékek és az egyedi darabok adják - ez a vállalatok 14,9 százaléka. Egy másik kategóriát képeztek azok a vállalatok - minden ötödik ilyen -, ahol az üzleti forgalom kizárólag tömegcikkek és folyamatos termékek értékesítésébõl származik. Sajátosságai miatt a tisztán szolgáltatásokat értékesítõ cégeket külön kategóriába soroltuk. Az utolsó "vegyes" kategóriába a cégek közel fele került.

Elemzésünk ezúttal igazolta kiinduló hipotézisünket, azaz valóban kimutatható kölcsönhatás a termék jellege és a kapcsolatokban megjelenõ bizalom között: statisztikai próbával is megerõsíthetõ, szignifikáns az összefüggés (?² = 32,432 > ?²_{n=12, p=0,95} = 21,0). Az egyedi igényeket kiszolgáló vállalkozások az átlagosnál lényegesen gyakrabban építenek a bizalomra a partnerkapcsolatokban.
 

1. ábra
A bizalom alakulása a termékjelleg szerint

A kapcsolat "finomszerkezetének" feltárásához külön-külön is megvizsgáltuk mind az öt terméktípus részesedését az üzleti forgalomból, szóráselemzéssel vizsgálva a bizalommal való összefüggésüket. A kapott összefüggések ellenõrzése céljából egy másik módon képzett termékjelleg-változóval is elvégeztük a vizsgálatot. Ehhez öt dichotóm változót képeztünk aszerint, hogy az adott vállalatnál elõfordul-e valamely terméktípus, vagy sem, majd mindegyikre külön is megvizsgáltuk a bizalommal való összefüggést. Mindkét módszer ugyanarra az eredményre vezetett. Eszerint az öt terméktípus közül kettõnél kaptunk figyelemre méltó eredményt: a kisszériás termékeknél és a szolgáltatásoknál.

A kisszériás termékek arányának vizsgálata azt mutatja, hogy elsõsorban ezekkel, és kevésbé az egyedi darabok értékesítésével függ össze a "testre szabott" termékeknél jellemzõ bizalmi kapcsolat. Minél magasabb ugyanis a bizalom foka, annál magasabb az üzleti forgalmon belül a kisszériás termékek aránya, míg az egyedi termékek esetében ilyen összefüggés nem mutatható ki. (A kisszériás termékek esetén a szignifikanciaszint 0,009.)

A másik figyelemre méltó eredmény a szolgáltatásoknál mutatkozik. A grafikonról is látható, hogy a tisztán szolgáltató profilú szervezetek hasonlóságot mutatnak a tömegcikkeket/folyamatos termékeket gyártó vállalatokkal, sõt, körükben még inkább jellemzõ a bizalomhiány, hiszen a magasabb fokú bizalom elõfordulási aránya e csoportban a legalacsonyabb. Ez az eredmény azért is meglepõ, mert ellentmondani látszik a szolgáltatásokkal kapcsolatos szakirodalmi megállapításoknak, a szolgáltatásmarketing alapelveinek. Ezek szerint ugyanis a szolgáltatások lényeges jellegzetessége, hogy - a termékekkel szemben - nincsenek olyan mérhetõ fizikai tulajdonságaik, ami alapján a minõséget definiálni és mérni lehetne. Ezért a szolgáltatások értékesítésében sokkal nagyobb szerep jut a környezeti feltételeknek, illetve a bizalomnak. Az eltérésre részben magyarázat lehet, hogy a szolgáltatásoknál elsõsorban a vevõ oldaláról kell e bizalomnak megnyilvánulni, míg jelen munkánkban inkább az eladó részérõl mutatkozó bizalom képezi a vizsgálat tárgyát. Ez tulajdonképpen a bizalom kölcsönösségének kérdését veti fel, azt, hogy a bizalom mennyire lehet a partnerek részérõl is megnyilvánuló bizalomra adott válasz.
 

A bizalom és a másik fél elõzetes kooperációja

Opp megállapítja, hogy az üzleti partner magatartása, az "elõzetes kooperáció" nagyobb valószínûséggel készteti kooperációra a másik felet, nagyobb mértékben ébreszt bizalmat, mint annak hiánya, a "magatartási bizonytalanság". A bizalom kölcsönösségére vonatkozó elõbbi problémafelvetést a vevõk kooperatív magatartásával - a partnerek fizetési elmaradásaival - foglalkozó kérdés segítségével ellenõriztük, amely így hangzott: Mennyire jellemezte ezt az évet, hogy a partnereik nem tettek eleget idõben fizetési kötelezettségeiknek? A vállalatok majdnem felénél nem jellemzõ, hogy a partnerek késlekednének a fizetési kötelezettségeik teljesítésével. Csak minden tizedik cég jelezte, hogy ez gyakori probléma, de további 16,7 százaléknál is jellemzõen elõfordul a késedelem.

A bizalom és a partner magatartása közti összefüggés vizsgálata nem erõsítette meg az elõzetes feltevésünket. Azt vártuk ugyanis, hogy minél inkább kooperatív magatartást mutatnak a partnerek, annál inkább erõsödik a megbízhatóság érzete, ami a bizalmi kapcsolatok erõsödését vonja maga után. Ezzel szemben a kontingenciatábla elemzése, az adatok szóródása azt jelzi, hogy a két változó között nincs közvetlen összefüggés (?² = 4,475 < (?²_{n = 16, p = 0,95 = 26,3}): a partnerkapcsolatokban megmutatkozó normakövetõ vagy normaszegõ magatartás mintánkban nem befolyásolja statisztikailag szignifikánsan a felek közötti bizalom szintjét, nem magyarázza meg a bizalmi kapcsolatok alakulását.
 

A megelõlegezett bizalom a vállalatok piaci pozíciója, gazdasági helyzete és azok változása függvényében

Mari Sako szerint növekvõ gazdaságban illetve iparágban nagyobb tere van a bizalmi kapcsolatoknak, mint statikus gazdaságban, ahol az egyik szereplõ csupán a másik rovására növekedhet. Ennek nyomán hipotézisünk úgy szólt, hogy a kedvezõ gazdasági perspektíva nagyobb valószínûséggel vezet a bizalom megelõlegezésére, "elkötelezõdésen alapuló kapcsolat" kifejlõdésére, míg kedvezõtlen piaci helyzetben a vállalatok a "távolságtartó kapcsolatokat" preferálják. A fenti összefüggések fordítva is érdekes kérdést vetnek fel, nevezetesen, hogy a bizalomnak van-e valamilyen szerepe a vállalatok növekedésében; illetve a bizalom hiánya nem eredményezi-e a piac beszûkülését, csökkenését?

A piaci pozíció méréséhez a cég szakmában elfoglalt helyére, szerepére vonatkozó kérdést használtuk: Ön hogyan látja, melyik állítás írja le az Ön cégének helyzetét a szakmában? A felsorolt négy válaszlehetõségbõl a cégek tizede választotta a "meghatározó szerep", 41,7 százalék pedig az "elég fontos szerep" minõsítést, összesen tehát a cégek mintegy fele gondolja saját szerepét jelentõsnek. A megkérdezettek további 30,6 százaléka szerint "nem túl fontos szerepet" tölt be a cég a szakmában, végül 16,9 százalék véli úgy, hogy "nincs fontos szerepük".

A statisztikai számítások ez esetben sem erõsítették meg feltételezésünket, vagyis a vállalat jelenlegi piaci pozíciója és a bizalom erõssége között nem mutatható ki kapcsolat (?² = 14,380 < (?²_{n = 12, p = 0,95} = 21,0).

A bizalmi kapcsolatokat azonban feltehetõen nemcsak az adott helyzet, hanem annak változása is befolyásolhatja, amire vonatkozóan szintén szerepelt kérdés a kérdõívben: Az Önök termékeinek, szolgáltatásainak piaca az utóbbi három évben hogyan változott? A válaszok szerint a vállalatok mintegy harmadának (32,6%) nem változott a piaca, kétharmad válaszolt úgy, hogy a piac változott, ezen belül inkább a piac bõvülése jellemzõ (38,6%).

Az adatok eloszlása alapján úgy tûnik, hogy a piac bõvülése inkább a bizalommal, míg szûkülése a bizalom hiányával mutat összefüggést, de csupán a nagyon magas és a nagyon alacsony bizalmi szinteknél érzékelhetõ ez a fajta kapcsolat. A kontingencia-együttható alacsony értéke és a ?² -próba (?² = 6,115 < ?²_{n = 8, p = 0,95} = 15,5) azonban most is a két változó közti függetlenséget erõsíti meg.

Ugyanerre az eredményre - vagyis a változók közti kapcsolat hiányára - jutunk, ha a piac bõvülését a piacra újonnan belépõ vásárlók forgalomból való részesedésével mérjük ("A tavalyi év üzleti forgalmának hány százalékát adták olyan új megrendelõk, akik korábbi években nem vásároltak Önöktõl?"). Az új vásárlók részesedése egyik bizalmi kategóriában sem tér el szignifikáns mértékben az átlagos 18,8 százaléktól.
 

A vállalati méret és a bizalmi viszonyok

A vállalati méret meghatározásának általánosan elfogadott módja az alkalmazotti létszám szerinti kategóriák kialakítása. A szokásos felosztás szerint mikro-, kis-, közepes és nagyvállalatokról beszélhetünk, ahol a kategóriahatárok 10, 50 és 300 fõ. Elemzésünk során - abban bízva, hogy árnyaltabb különbségekre is fény derülhet - ennél finomabb felosztást alkalmaztunk azáltal, hogy a 300 fõ alatti cégek esetében a fenti kategóriák mindegyikét még kettébontottuk. Eszerint a vállalatok közel egyharmada esik a legkisebb, 0-5 fõs kategóriába, további egynegyede pedig 6-10 fõt foglalkoztat. A megkérdezett cégeknek tehát valamivel több mint fele (56%) mikrovállalkozás. A vállalatok második legnépesebb csoportja a kisvállalkozásoké, minden harmadik esik ebbe a kategóriába. A középvállalkozások aránya 10 százalék alatt marad, a nagyvállalkozások közül pedig mindössze néhány került be a mintába. Az egész mintasokaságra számított átlagos állományi létszám 46 fõ.

Az összefüggést a bizalmi szint különbözõ méretkategóriák szerinti eloszlását mutató kontingenciatáblával, illetve a bizalom különbözõ szintjét mutató vállalkozások átlagos állományi létszámának összehasonlításával is elvégeztük. A kontingenciatábla alapján úgy tûnik, hogy a vállalati méret csökkenésével erõsödik a bizalom mértéke, bár a legkisebb vállalatoknál ez a tendencia már nem érvényesül, ebben a körben nagyjából az egész sokaságra jellemzõ átlagos értékeket tapasztalhatjuk. Ugyanezt erõsíti az egyes bizalmi kategóriákra számított átlagos állományi létszám összehasonlítása is, vagyis a bizalom magasabb szintjét mutató vállalkozások körében kisebb létszámúak, mint a bizalomra kevésbé építõ vállalkozások. Következtetéseinkben azonban óvatosságra int, hogy a magas és nagyon magas, illetve a közepes és az alacsony kategóriák közötti eltérés nem számottevõ. Ezt az óvatosságot igazolják a statisztikai próbák is, mivel sem a szóráselemzés, sem a ?²-próba nem támasztja alá a fenti összefüggés fennállását (?² = 29,565 < ?²_{n = 24, p = 0,95} = 36,4). A függetlenség tényét erõsítette az is, amikor az eredeti adatbázisban alkalmazott méretkategóriák szerinti besorolást megtartva (0-19 fõ, 20-49 fõ, 50-249 fõ, 250-x) végeztük el a számításokat. Azt mondhatjuk tehát, hogy a vállalati méret nincs befolyással a bizalom erõsségére.
 

A vállalatok tulajdoni szerkezete

A tulajdoni szerkezet definiálásánál hasonló problémával kerülünk szembe, mint a piaci szerkezet vagy a termékjelleg esetében. A kérdõív nyolc különbözõ csoportnak az alapítói vagyonon belüli tulajdoni arányát tartalmazta külön-külön: az állami és az önkormányzati tulajdon, a felsõ vezetõk és a többi alkalmazott tulajdoni arányát, a dolgozói tulajdonon kívüli magyar magánszemélyek, a magyar vállalatok és bankok tulajdoni hányadát és a külföldi tulajdont. A tulajdoni szerkezetet leíró változók képzését azzal az eljárással végeztük el, hogy megvizsgáltuk, az egyes csoportok tulajdoni aránya meghaladja-e az ötven százalékot, azaz többségi tulajdonnal rendelkeznek-e. Ezt megelõzõen azonban az állami és az önkormányzati tulajdoni arányokat összevontuk, mert feltételeztük, hogy nincs számottevõ különbség a tulajdonosi szerep gyakorlásában az állami és önkormányzati szervek között. Hasonló indokok alapján vontuk össze a magyar vállalati és banki, illetve a felsõ vezetõi és az egyéb dolgozói tulajdoni részarányokat is (késõbb kiderült, hogy az utóbbi esetben az összevonást indokló feltételezésünk nem igazolódott).

3. táblázat
A vállalatok tulajdoni szerkezet szerinti megoszlása

	N	százalék
Állami/önkormányzati	4	1,1
Dolgozói	132	38,1
Egyéb magánszemély	134	38,8
Magyar vállalat/bank	25	7,3
Külföldi	40	11,6
Vegyes	10	3,0
Összesen	346	100,0

A bizalmat mérõ változó egyes tulajdoni kategóriákon belüli megoszlásának vizsgálata azt mutatja, hogy a tulajdoni szerkezet számottevõ befolyással van a bizalom alakulására (a szignifikancia 1% alatti).

2. ábra
A bizalom szintjének megoszlása a különbözõ tulajdoni formák szerint*

*Az állami/önkormányzati és a vegyes tulajdont az alacsony elõfordulás miatt elhagytuk.

Látható, hogy az átlagtól való jelentõsebb eltérés fõleg két csoportban mutatkozik. A nem alkalmazott magánszemélyek többségi tulajdona esetében az átlagosnál magasabb fokú bizalom nyilvánul meg, míg a magyar vállalatok/bankok többségi tulajdona jelentõs bizalomrontó tényezõ. Utóbbi megállapításunkat azonban fenntartásokkal kell fogadni azért is, mert ez a kategória is elég kis számosságú. Az összefüggések további vizsgálata meg is erõsíti, hogy ez az eltérés itt inkább a véletlen ingadozásoknak köszönhetõ. Az igazi különbség az alkalmazotti (de nem vezetõi) tulajdon esetében mutatkozik meg. Az elõzõekben ez az összefüggés azért nem jelentkezett, mert ezt a tulajdoni formát a felsõ vezetõi tulajdoni aránnyal összevontan kezeltük.

A cégek 17 százalékában rendelkeznek a felsõ vezetõkön kívüli alkalmazottak valamilyen tulajdoni aránnyal. Egyértelmûen kimondhatjuk: e tulajdoni forma jelenléte gyengíti a bizalmat. Egyetlen más tulajdoni forma jelenlétének sincs ilyen erõs hatása a bizalom szintjére. Sõt, a többi egyike sincs szignifikáns hatással, kivéve a "dolgozói tulajdonon kívüli magyar magánszemélyeket". Ez esetben inkább fordított irányú a kapcsolat, azaz jelenlétük kismértékben bizalomerõsítõ hatású.

3. ábra
A bizalom fokának megoszlása annak függvényében, hogy van-e a cégben a (nem felsõ vezetõ) alkalmazottaknak tulajdoni részesedése

A diagram szemléletesen mutatja, hogy ahol az alkalmazottak tulajdonosi részesedéssel bírnak, ott a magas vagy nagyon magas bizalmat tanúsítók aránya közel 20 százalékkal alacsonyabb, az alacsonyabb fokú bizalmat mutatók aránya jelentõsen nagyobb, mint azoknál a vállalatoknál, ahol ez a tulajdoni forma nincs jelen. A statisztikai próbák is itt mutatják az eddigi legerõsebb összefüggést.
 

A biztonság és a bizalom összefüggései?

A szakirodalom alapján a biztonság és a bizalom közötti egyértelmû kapcsolat éppúgy feltételezhetõ, mint a két változó függetlensége. Kérdésünk ezért így hangzik: tekinthetõ-e a bizalom a biztonságos környezet szükségszerû velejárójának, következményének, avagy a megelõlegezett bizalom inkább ott jelenik meg, ahol a környezeti tényezõk bizonytalanok, kiszámíthatatlanok, és maga a bizalom megelõlegezése is a piaci kockázatot növelõ tényezõ. Fontosabb szerepet játszik-e a bizalom azoknak a gazdasági szereplõknek a cselekvéseiben, akik biztonságosnak tartják környezetüket, mint azokéban, akik szerint az üzleti környezet nem biztonságos?

Az üzleti környezetet a válaszolók valamivel több mint harmada (34,6%-a) tartja "inkább biztonságosnak" vagy "teljesen biztonságosnak". A cégek negyede (25,8%) ezzel ellentétesen vélekedik, szerintük az üzleti környezet "egyáltalán nem" vagy "inkább nem" tekinthetõ biztonságosnak. Negyven százalék az "is-is" válaszlehetõséget jelölte meg. Az egyes kategóriákban vizsgálva a bizalom erõssége szerinti megoszlást, az alábbi grafikon adódik:

4. ábra
A bizalom szintje annak függvényében, hogy mennyire tekinthetõ biztonságosnak az üzleti környezet

Látható, hogy az üzleti környezetet biztonságosabbnak ítélõ vállalkozások körében gyakoribb a bizalom megelõlegezése, az írásbeli szerzõdés születését megelõzõ cselekvés, mint más gazdasági szereplõknél. Különösen feltûnõ, hogy azok körében, akik szerint az üzleti környezet teljesen biztonságos, 37 százalék válaszolta azt, hogy gyakran megkezdik a gyártást az írásos megállapodás megkötése elõtt. Az összefüggést jelzi a változók közötti kapcsolat 0,01 százalékos szignifikanciaszintje is.
 

A regionális hovatartozás és a bizalmi viszonyok

A gazdasági szervezetek piaci környezetének változását jól szemléltetheti azok regionális hovatartozása is. Miután Magyarország földrajzi régióiban a gazdaság és a piaci kereslet növekedési üteme eltérõ, Sako alapján feltételezhetjük, hogy a fejlettebb, prosperáló országrészek gazdasági szereplõire inkább jellemzõ a bizalmi viszonyok mûködése, mint a stagnáló területek vállalataira. E feltevésbõl kiindulva megnéztük, hogy van-e statisztikailag igazolható összefüggés a regionális hovatartozás és a bizalmi kapcsolatok mûködése között. A gazdasági szervezeteknek a gyarapodó, az infrastruktúra és az iparosodás szempontjából fejlett térségekben való mûködése, vagy inkább a modernizációs folyamatok által kevésbé érintett régiók jelentenek a tradicionális társadalmi viszonyok fennmaradása révén a bizalmi viszonyok mûködéséhez kedvezõ társadalmi környezetet?

Vizsgálatunkhoz a mintában szereplõ vállalatokat területi hovatartozásuk alapján hét régióba soroltuk, ahol a régiók megegyeznek a jelenleg használt tervezési-statisztikai régiókkal. A vállalatok relatív többsége (41,9%) a közép-magyarországi régióban (Budapest és Pest megye) mûködik. Mintegy ötödük a fejlettebbnek és iparosodottabbnak mondható nyugat- és közép-dunántúli régiókban (19,9%) található, és hasonló nagyságrendû az észak és dél-alföldi cégek száma is (21,7%). Dél-Dunántúl és Észak-Magyarország egyaránt 8,1-8,1 százalékkal képviselteti magát a mintában.

A bizalom szintjét régiónként vizsgálva úgy tûnik, a gazdasági fejlõdésben, befektetésekben élenjáró nyugati megyék esetében a bizalmi tényezõk szerepe alacsonyabb az átlagnál. Méginkább látszik a különbség, ha ezeket a régiókat Közép- és Észak-Magyarországgal hasonlítjuk össze. Mindezek ellenére most is azt mondhatjuk, hogy ebben határozott tendenciát, a területi elhelyezkedésbõl adódó szignifikáns különbséget nem tudtunk kimutatni (?² = 30.33586 < ?²_{n = 24, p = 0,95} = 36,4).
 

Összefoglalás

A hazai feldolgozóipari vállalatok 39,2 százalékáról mondhatjuk el, hogy vevõi kapcsolataikban a sakói értelemben vett "szerzõdéses bizalom" magas fokáról tesznek tanúbizonyságot, vagyis jellemzõen még az írásos szerzõdés megkötése elõtt, szóbeli megállapodás alapján kezdik el a teljesítést. A cégek közel ekkora hányadával (36,2%) ugyanakkor ez egyáltalán, vagy alig-alig fordul elõ. Láttuk, hogy statisztikailag igazolható, szignifikáns hatása van a bizalmi viszonyok mûködésére a termék jellegének, a tulajdoni szerkezetnek és az üzleti környezet biztonságának.

Az átlagosnál lényegesen gyakrabban építenek a bizalomra az üzleti kapcsolatokban az egyedi igényeket kiszolgáló - különösen a kisszériás termékeket elõállító - vállalkozások. A tisztán szolgáltató profilú szervezetekre viszont a tömegcikkeket és folyamatos termékeket elõállító vállalatokhoz hasonlóan inkább a bizalomhiány jellemzõ, vagyis kapcsolataik erõsebben formalizáltak, írásos szerzõdésekkel megerõsítettek.

A tulajdoni szerkezet és a bizalomra építõ vállalati magatartás összefüggéseirõl azt mondhatjuk, hogy nem alkalmazott magánszemélyek többségi tulajdona esetén gyakoribb a vállalati magatartásban megnyilvánuló bizalom, míg az alkalmazotti tulajdon jelentõs bizalomrontó tényezõ. Más tulajdoni forma nincs szignifikáns hatással a bizalom szintjére.

Végül erõs bizalomnövelõ tényezõ, ha a vállalkozó biztonságosnak tartja az üzleti környezetet. Fõképpen a teljes biztonságérzet növeli meg számottevõen a bizalom szintjét, és a vállalatok által hasznosítható társadalmi tõkét. Ennek birtokában a vállalatok viszonylag gyakran termelnek, illetve szolgáltatnak kizárólag szóbeli megállapodás alapján, csökkentve ezáltal tranzakciós költségeiket.
 

Irodalom

Coleman, James S. 1996. Társadalmi tõke. In: Lengyel Gy.-Szántó Z. (szerk.) A gazdasági élet szociológiája. Budapest: BKE Szociológia és Szociálpolitika Tanszék

Dasgupta, Partha 1988. Trust as Commodity. In: D. Gambetta (ed.) Trust. Making and Breaking Cooperative Relations. New York: Basil Blackwell

Gambetta, Diego 1988. Can We Trust Trust? In: D. Gambetta (ed.) Trust. Making and Breaking Cooperative Relations. New York: Basil Blackwell

Gábor R. István 1985. A második gazdaság. A magyar tapasztalatok általánosíthatónak tûnõ tanulságai. Valóság: (2), 20-37.

Grabher, Gernot 1993. The Embedded Firm. On the Socioeconomics of Industrial Networks. London: Routledge

Granovetter, Mark 1996. A gazdasági intézmények társadalmi megformálása: a beágyazottság problémája. In: Lengyel Gy.-Szántó Z. (szerk.) A gazdasági élet szociológiája. Budapest: BKE Szociológia és Szociálpolitika Tanszék

Lane, Christel-Reinhard Bachmann 2000. Trust Within and Between Organziations. New York: Oxford University Press

Luhmann, Niklas 1979. Trust and power. Chichester: John Wiley

Opp, Karl-Dieter 1996. Piacszerkezetek, társadalmi szerkezetek, és a piaci kooperáció. In: Lengyel Gy.-Szántó Z. (szerk.) A gazdasági élet szociológiája. Budapest: BKE Szociológia és Szociálpolitika Tanszék

Powell, Walter W.(Laurel Smith-Doerr 1994. Networks and Economic Life. In: N. J. Smelser-R. Swedberg (eds.) The Handbook of Economic Sociology. Princeton, N. J.: Princeton University Press és New York: Russel Sage Foundation

Rousseau, D. M.- S. B. Sitkin-R. S. Burt-C. Camerar 1998. Not so different after all: a cross-discipline view of trust. Academy of Management Review, 23, 3.

Sako, Mari 1992. Prices, Quality and Trust. Interfirm Relations in Britain and Japan. New York: Cambridge University Press

- 2000. Does Trust Improve Business Performance. In: C. Lane(R. Bachmann (eds.) Trust Within and Between Organziations. New York: Oxford University Press

Sztompka, Piotr 1999. Trust. A Sociological Theory. Cambridge, UK: Cambridge University Press

Williamson, Oliver E. 1985. The Economic Institutions of Capitalism. New York: Free Press
 

1. Megjegyezzük, hogy Sako csatlakozik azon álláspont képviselõihez, mely szerint a vállalatközi hálózatok a "piac" és a "hierarchia" mellett (vagy között) egy harmadik irányítási vagy koordinációs mechanizmusként értelmezhetõk. Az "elkötelezõdésen alapuló szerzõdéses viszonyok" a sakói elméletben szorosan kapcsolódnak a hálózatok és más, a "piac" és a "hierarchia" közötti koordinációs módokhoz (Sako 1992).

2. Fontos megjegyezni még valamit a kapcsolat természetére vonatkozóan. Az, hogy milyen mértékû eszközspecifikusság jön létre, nem független attól, hogy milyen hosszú távú üzleti kapcsolatra számítanak a partnerek. Minél hosszabb távú kapcsolatban gondolkodnak, annál nagyobb hajlandósággal kezdenek eszközspecifikus beruházásba (Sako 1992).